Técnicas de venta

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Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de:
– Identificar la función de venta
– Conocer al cliente y al mercado
– Establecer objetivos comerciales
– Controlar la actividad comercial
– Preparar la entrevista comercial
– Acoger al cliente y detectar sus necesidades
– Argumentar y debatir objeciones
– Cerrar la venta y realizar el seguimiento

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MÓD. 1: PLANIFICACIÓN COMERCIAL

Identificar la función de venta
– La función de la venta en la organización
– Puntos fuertes de la venta
– Elementos de la administración de ventas
– Tipos de vendedores
– Funciones del equipo comercial
– Fases de la venta

Conocer al cliente y al mercado
– Conocimiento del mercado
– Información comercial
– Fuentes de información comercial
– Conocimiento del cliente
– Ayudas para la venta
– Conocimiento del producto
– Fases de la recogida de información

Establecer objetivos comerciales
– La planificación comercial
– Desarrollo de la planificación comercial
– Establecimiento de objetivos
– Características de los objetivos comerciales
– Objetivos de resultado e intermedios
– Objetivos de proceso
– Herramientas de planificación
– Cronograma
– Organización del tiempo

Controlar la actividad comercial
– El control de las actividades de venta
– Indicadores de control
– Indicadores básicos
– Indicadores de proceso y de resultado
– Proceso de recogida de información
– Sistemas de registro de información
– Datos para el registro
– Utilidad de la información
– Desviaciones
– Análisis de desviaciones
– Acciones correctoras

MÓD. 2: ENTREVISTA COMERCIAL

Preparación de la entrevista comercial
– Fases de la entrevista comercial
– La primera imagen
– Recogida de información
– Preparación psicológica de la venta
– Pensamientos positivos
– Influencia de los prejuicios

Acogida del cliente y detección de sus necesidades
– La etapa de acogida
– Acogida y presentación adecuadas
– Necesidades del cliente
– Detección de las necesidades del cliente
– Información para la detección de necesidades
– Creación de una necesidad
– Reducción de la incertidumbre

Argumentación y debate de objeciones
– Objetivos de la argumentación
– Información para argumentar
– El deseo de compra
– Argumentario
– Manejar una objeción
– Uso del lenguaje
– Rebatir objeciones

Cierre de la venta y seguimiento
– Señales de cierre de la venta
– Técnicas de cierre
– Dejar la puerta abierta
– El seguimiento de la venta
– Situaciones para el seguimiento
– Tipos de seguimiento

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