Negociación

• 2

• 4

  semanas

Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de:
– Identificar y manejar los factores determinantes para llevar a cabo una negociación
– Identificar las características del proceso de negociación
– Establecer los pasos necesarios para su desarrollo
– Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores
– Definir la estrategia que se utilizará en la negociación
– Prever las posibles dificultades del proceso de negociación
– Identificar el estilo de negociación de los interlocutores
– Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado
– Argumentar los puntos que se deseen alcanzar en las negociaciones
– Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas
– Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión
– Evitar y resolver conflictos
– Cerrar acuerdos parciales
– Formalizar acuerdos

• 2

• 4

  semanas

MÓD. 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES

Idenfificar las situaciones de negociación
– Concepto de negociación
– Ámbitos de negociación
– Situaciones de negociación
– Filosofía de la negociación
– Tipos de negociación
– Fases de la negociación

Evaluar el poder negociador
– Fuerza de negociación
– Opciones de solución
– Relaciones entre las partes
– Relaciones a largo plazo
– Competencias para la negociación
– Alternativas negociación

Definir la estrategia de negociación
– Proceso de negociación
– Componentes de la negociación
– Análisis del entorno
– Ámbito de la negociación
– Estrategia de negociación
– Componentes de las propuestas
– Objetivos parciales
– Horquilla de negociación
– Priorizar objetivos parciales
– Criterios para priorizar
– Repercusión de la negociación

Prever las dificultades de la negociación
– Dificultades para abrir una negociación
– Motivos de ruptura rápida
– Negociar sobre intereses
– Negociar sobre posiciones
– Alternativas a la negociación
– Alternativas propias
– Alternativas contrarias
– Posibles conflictos
– Deficiencias en la preparación

MÓD. 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES

Idenfificar estilos de negociación
– Concepto de negociación
– Ámbitos de negociación
– Estilos de negociación
– Estilo impositivo: Su comportamiento / El negociador impositivo
– Estilo manipulador: Su comportamiento / El negociador manipulador
– Estilo pasivo: Su comportamiento / El negociador pasivo
– Estilo individualista: Su comportamiento / El negociador asertivo
– Estilo asertivo: Su comportamiento / El negociador asertivo

Actuar en función de cada estilo negociador
– Actitud más adecuada
– Negociar sobre intereses o sobre posiciones
– Actitud frente al impositivo
– Actitud frente al manipulador
– Actitud frente al pasivo
– Actitud frente al individualista
– Ventajas del estilo asertivo
– Alternativas a la negociación: propias / contrarias

Argumentar para alcanzar objetivos
– Objetivos de la argumentación
– Argumentación eficaz: Motivaciones, características, componentes, tipos
– Opciones de solución
– Ventajas sobre la opción
– Intercambio de concesiones, consecuencias

Resolver negociaciones conflictivas
– Dificultades para comenzar
– Ruptura rápida
– Recogida de información
– Anticipar objeciones
– Habilidades de comunicación I:
– Empatía
– Escucha activa
– Preguntas adecuadas
– Anticipar consecuencias
– Habilidades de comunicación II:
– Relanzar
– Reformular
– Traducir
– Frase amortiguadora
– Habilidades de comunicación III
– Dar información útil
– Disco rayado
– Banco de niebla
– Separar los temas
– Ignorar selectivamente
– Habilidades de comunicación IV
– Ofrecer disculpas
– Desarmar la ira
– Aseverar negativamente
– Premiar la colaboración
– Manejar información para el debate

MÓD. 3: CIERRE DE NEGOCIACIONES

Tomar decisiones
– Definición de intereses
– Opciones posibles
– Valoración de opciones
– Elección de opciones
– Otras decisiones
– Puesta en práctica de la decisión

Evitar y resolver conflictos
– Fuentes de conflicto
– Competencias del negociador
– Prevención de conflictos
– Comportamientos
– Objetivos del conflicto
– Activación emocional
– Control de las emociones

Cerrar acuerdos parciales
– Balance de cierre
– Cierre «ganar-ganar»
– Cierre «ganar-perder»
– Señales de cierre
– Acciones facilitadoras
– Comportamiento estratégico

Formalizar los acuerdos
– Necesidad del contrato
– Intercambio de concesiones
– Contenido del contrato
– Corrección de desviaciones
– Incumplimiento del acuerdo
– Figuras externas

• 2

• 4

  semanas