Dirección Comercial

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El participante dominará los fundamentos esenciales para desarrollar una correcta planificación y organización empresarial, conocerá las normas sobre contactos telefónicos comerciales para concertar entrevistas y cómo aplicar técnicas comerciales en las mismas.

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Módulo I. Liderazgo comercial

– Liderazgo comercial
Planificación y organización de empresas para la consecución del éxito empresarial. Claves para intervenir desde la motivación de los empleados hasta la toma de decisiones de nuestros clientes.

– El liderazgo
Estudia temas como la compración entre administradores y líderes; las teorías del liderazgo sobre los equipos de trabajo; jerarquías y motivación laboral…

– Organización comercial
Explica la estructura y diseño de una organización comercial y los tipos de organizaciones comerciales que nos podemos encontrar. Estudia conceptos como el de organigrama y funciones dentro de la organización, tecnología, estructura…

– La planificación comercial
Presenta teorías sobre la planificación comercial y el análisis de costes comerciales. Planificación de las ventas, de los medios y de las promociones.

– La Venta y su Tratamiento
Presenta técnicas para influir directamente en las decisiones finales de nuestros clientes para conseguir cumplir nuestros objetivos al tiempo que reforzamos la fidelidad con éstos. Presentación de la empresa y sus productos.

– La Oratoria y su Estructura
Teorías sobre el discurso, sus fases y las repercusiones del efecto onda de la comunicación.

Módulo II. Entrevista de venta y contacto telefónico

– Entrevista de venta y contacto telefónico
Examina el proceso de venta, describiendo las técnicas utilizadas para poder realizarla. Para ello muestra cómo realizar un contacto telefónico correcto, el inicio de la conversación, la forma de actuar frente a las diversas actitudes del cliente y cómo concertar una entrevista. Una vez conseguida la entrevista, se explican las técnicas del proceso de ventas para culminar con éxito la entrevista y conseguir realizar una venta.

– La venta mediante la satisfacción de necesidades
Breve introducción del proceso de venta, haciendo mención a sus técnicas. Se presentan dos empresas y sus comerciales de venta y métodos de trabajo.

– El contacto telefónico
Muestra las actitudes de dos comerciales dándonos ejemplo de cómo iniciar una conversación telefónica, cómo hablar y comportarnos, así como los inconvenientes que nos podemos encontrar y lo que debemos transmitir al interlocutor para confirmar una entrevista.

– La entrevista de venta
Se describe la importancia de preparar convenientemente una entrevista y cómo cerrar una venta utilizando las técnicas de venta mediante la satisfacción de necesidades. Muestra también lo que ocurre si no se siguen dichas técnicas.

Módulo III. Técnicas de venta

– Técnicas de venta
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino que debe recopilar el máximo número de clientes colaboradores, es decir, que los clientes estén satisfechos con los productos que la empresa proporciona. Para ello, se verán las diferentes técnicas y procedimientos para llevar a cabo una buena negociación.

– Introducción a la empresa
Define qué es la empresa y cuáles son sus orígenes. Describe la estructura básica que debe tener una empresa, mostrando los departamentos y explicando las funciones que se ejercen en cada uno de ellos. Define qué es el entorno de la empresa y qué amenazas y oportunidades pueden repercutir en él.

– Introducción al Marketing
Introduce la definición de marketing como el objetivo que tiene la empresa en crear un lazo con la población, es decir, con los posibles clientes. Para ello se tendrá que responder a las cuatro preguntas: ¿qué?, ¿cuándo?, dónde? y ¿cómo? Muestra cómo obtener información y cómo utilizarla para crear el plan de marketing de la empresa.

– El departamento comercial
Describe la evolución que ha experimentado el departamento comercial de las empresas, profundizando en la actualidad, donde podemos encontrar diferentes tipos de organización según la tipología de la empresa. Describe cuáles son las funciones del departamento, así como, las tareas de sus trabajadores, como puedan ser el director comercial, jefe de ventas y el vendedor.

– Actividades, funciones del vendedor
Muestra todo lo referente a la figura del vendedor, qué perfil ha de cumplir, cuáles son las características de un buen vendedor y explica que la función del vendedor no es únicamente la de vender. El vendedor tiene varias actividades y en este capítulo nos las define. Describe cuáles son los errores más comunes de los vendedores y cómo evitarlos.

– Ventas
Explica el concepto de venta, mostrando las formas de venta que se pueden encontrar, así como los diferentes tipos de ventas en que se pueden catalogar según a quién vaya dirigida. Muestra los diferentes cálculos de rentabilidad que existen para valorar las ventas y los vendedores por parte de la empresa y de los propios vendedores.

– El cliente
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino también a fortalecer las relaciones con los clientes. En este capítulo nos muestra cómo clasificar los clientes según diversos factores, de forma que después sea más sencilla su identificación.

– La negociación
Explica el proceso de la comunicación y la importancia que tiene ser un buen comunicador a la hora de negociar. Muestra cómo realizar todo el proceso de negociación desde el primer contacto hasta su conclusión, indicando cómo aprovechar las objeciones que presente el cliente. Realiza una clasificación según caracteres de los clientes, con la finalidad de saber cómo actuar delante de cada tipo de cliente.

– La comunicación no verbal
Estudia la importancia de la comunicación no verbal, mostrando el significado de los gestos que realizamos las personas. De esta manera, el vendedor puede obtener información adicional y conocer si el cliente está interesado. Además, muestra cuáles son las distancias que se deben guardar según sea nuestro interlocutor.

– Después de la venta
Informa que no está toda la actividad del vendedor después de concretar la venta, sino que, una vez realizada la venta, hay que hacer que la relación con el cliente sea duradera, es decir, hay que buscar la satisfacción del cliente para que pueda convertirse en un cliente colaborador. Nos explica cómo actuar adecuadamente ante las reclamaciones.

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