Es más fácil facturar un 10% más con nuestros clientes que lograr un 10% más de otros clientes.
Las ventas cruzadas están escondidas en prácticamente todos los comercios. La tenemos tan interiorizada que la vemos como algo normal, de forma que es raro ver a un consumidor en la cola de algún fast food que no pida su hamburguesa, con una tonelada de patatas congeladas, bebidas y alitas de pollo. Eso es venta cruzada de la buena: que el cliente venga por un producto/servicio y sin darse cuenta le vendamos medio catálogo y lo considere como algo natural e incluso que no contemple esa compra sin esos «productos/servicios Periféricos». Algunos ejemplos obvios son:
- El carrito de la compra en grandes superficies.
- El smartphone (fundas, pantalla de cristal templado, batería extra, tarjeta de memoria, pegatina mona, etc.).
- Ikea.
- Concesionarios de coches.
- Mercadona y la venta-consejo de llévate las napolitanas a 1 €.
- Compañías de Telefónica convertidas en gestoras de derechos audiovisuales.
- Etc.
Si no has conseguido que el cliente se lleva más de dos o tres productos de tu catálogo, seguramente estás fracasando en tu estrategia de comunicación.
VENTAS CRUZADAS, LA PELICULA:
Nuestro proceso debe ser convertir en algo inevitable y de meme cultural el consumo de ese carrito de la compra ampliado. Para lograrlo tenemos varias estrategias que pueden realizarse por separado o en conjunto, siempre supeditadas a factores como:
- CLUSTER
- EXPOSICIÓN PASIVA
- BUYER PERSONA ENVOLVENTE
- NEXT-SELLING
- BUNDLING
Si no puedes con tus enemigos, únete a ellos. Unirnos con alguien más fuerte que nosotros o que complemente nuestra oferta puede lograr:
- Ingresos extra por parte de nuestros socios.
- Ampliar el catálogo.
- Más visitas.
- Mayor conocimiento de la marca.
- Diversificar nuestra actividad.
- Conocer nuevos mercados.
- Etc.
El ejemplo más claro lo han realizado los supermercados DIA, que el pasado 2016 se convirtió en socio de Amazon a nivel nacional como punto de reparto de su linea de productos frescos, una estrategia ganadora y de claro posicionamiento frente a la debilidad de los grandes en el e-commerce como Mercadona.
Continuara………
