Ventas Cruzadas, La Película (I)

Es más fácil facturar un 10% más con nuestros clientes que lograr un 10% más de otros clientes.

Las ventas cruzadas están escondidas en prácticamente todos los comercios. La tenemos tan interiorizada que la vemos como algo normal, de forma que es raro ver a un consumidor en la cola de algún fast food que no pida su hamburguesa, con una tonelada de patatas congeladas, bebidas y alitas de pollo. Eso es venta cruzada de la buena: que el cliente venga por un producto/servicio y sin darse cuenta le vendamos medio catálogo y lo considere como algo natural e incluso que no contemple esa compra sin esos «productos/servicios Periféricos». Algunos ejemplos obvios son:

  • El carrito de la compra en grandes superficies.
  • El smartphone (fundas, pantalla de cristal templado, batería extra, tarjeta de memoria, pegatina mona, etc.).
  • Ikea.
  • Concesionarios de coches.
  • Mercadona y la venta-consejo de llévate las napolitanas a 1 €.
  • Compañías de Telefónica convertidas en gestoras de derechos audiovisuales.
  • Etc.

Si no has conseguido que el cliente se lleva más de dos o tres productos de tu catálogo, seguramente estás fracasando en tu estrategia de comunicación.

VENTAS CRUZADAS, LA PELICULA:

Nuestro proceso debe ser convertir en algo inevitable y de meme cultural el consumo de ese carrito de la compra ampliado. Para lograrlo tenemos varias estrategias que pueden realizarse por separado o en conjunto, siempre supeditadas a factores como:
 

  1. CLUSTER
  2. EXPOSICIÓN PASIVA
  3. BUYER PERSONA ENVOLVENTE
  4. NEXT-SELLING
  5. BUNDLING

Si no puedes con tus enemigos, únete a ellos. Unirnos con alguien más fuerte que nosotros o que complemente nuestra oferta puede lograr:

  • Ingresos extra por parte de nuestros socios.
  • Ampliar el catálogo.
  • Más visitas.
  • Mayor conocimiento de la marca.
  • Diversificar nuestra actividad.
  • Conocer nuevos mercados.
  • Etc.

El ejemplo más claro lo han realizado los supermercados DIA, que el pasado 2016 se convirtió en socio de Amazon a nivel nacional como punto de reparto de su linea de productos frescos, una estrategia ganadora y de claro posicionamiento frente a la debilidad de los grandes en el e-commerce como Mercadona.
Continuara………